מכשיר התחייבות: ההיסטוריה של הרעיון, מאודיסאוס ועד היום

אודיסאוס, והניסוח הנקי ביותר שהרעיון קיבל

בספר השנים עשר של האודיסיאה, אודיסאוס רוצה לשמוע את שירת הסירנות ויודע שמי ששומע אותה קופץ למים. הוא לא מנסה להתאמן על התנגדות, ולא נשבע לעצמו להיות חזק. הוא מורה לאנשיו לקשור אותו לתורן, ולסתום את אוזניהם שלהם בשעווה כדי שלא יוכלו לשמוע אותו כשיצווה עליהם להתיר אותו.

שימו לב לפרט האחרון, כי הוא כל ההבדל. אודיסאוס לא רק מגביל את עצמו, הוא מגביל מראש את יכולתו לבטל את ההגבלה. הוא מניח שהאני העתידי שלו יילחם בו, ומתכנן סביב ההנחה הזאת ולא נגדה. זה בדיוק מה שמפריד מכשיר התחייבות מהחלטה.

ומה שקורטס כנראה לא עשה

הסיפור שמסופר תמיד לצד אודיסאוס הוא של הרנן קורטס, ששרף את ספינותיו ב-1519 כדי שלאנשיו לא תהיה דרך חזרה. הסיפור הזה מפוקפק. המקורות בני התקופה מתארים הטבעה או הדרמה מכוונת של הספינות ולא שריפה, והגרסה הדרמטית התגלגלה ותפחה במשך מאות שנים.

אנחנו מזכירים אותו כאן דווקא מפני שהוא מסופר כל כך הרבה. רעיון שצריך אגדה כדי להישמע משכנע הוא רעיון חלש, וזה לא המצב כאן: יש לו מקורות אמיתיים, ואחד מהם אפילו רץ כניסוי מבוקר. אין צורך בקורטס.

שלינג, ומי בעצם מתחייב למי

ב-1978 פרסם תומס שלינג מאמר קצר בשם ״אגונומיקה, או אמנות ניהול העצמי״. השאלה שהוא שאל אינה איך לחזק רצון, אלא מי בדיוק מנהל את המשא ומתן: האדם שמחליט הערב להתעורר מוקדם והאדם שמכבה את השעון בבוקר אינם בהכרח אותו שחקן, והשני יודע בדיוק מה הראשון החליט.

מהניסוח הזה נגזר כל השאר. אם יש שני שחקנים, אז ההחלטה של הראשון היא חסרת ערך אלא אם היא משנה את מרחב האפשרויות של השני. לא את הרצון שלו, את האפשרויות שלו.

Schelling, T. C. (1978). Egonomics, or the Art of Self-Management. American Economic Review, 68(2), 290–294.

אלסטר, שנתן לזה שם

שנה אחר כך פרסם הפילוסוף הנורווגי יון אלסטר את הספר ״יוליסס והסירנות״, ובו הפך את הסיפור היווני למושג שאפשר לעבוד איתו: כבילה עצמית מראש כאסטרטגיה רציונלית ולא ככישלון. אלסטר הראה שהצעד הזה אינו סימן לחולשה אלא ההפך: הוא דורש ידיעה מדויקת של עצמך ותכנון סביבה.

המונח האנגלי `commitment device` נטבע בשיח שנוצר סביב העבודות האלה. בעברית לא נקבע לו שם מקובל, וזו הסיבה שהעמוד הזה קיים.

Elster, J. (1979). Ulysses and the Sirens: Studies in Rationality and Irrationality. Cambridge University Press.

למה זה בכלל נחוץ: העדפות שמתהפכות

התשובה למה אדם צריך לכבול את עצמו מלכתחילה הגיעה מהפסיכולוגיה ומהכלכלה ההתנהגותית. ג׳ורג׳ איינסלי הראה ב-1975 שאנשים אינם מנכים את העתיד בקצב אחיד: ככל שהתגמול קרוב יותר, ערכו קופץ באופן לא פרופורציונלי. מכאן נובעת התופעה שכולם מכירים: היום החלטת לוותר, ומחר בשתיים בצהריים אותה החלטה נראית מטופשת.

ב-1999 נתנו טד או׳דונוהיו ומתיו רבין למנגנון הזה ניסוח כלכלי מדויק במאמר ״לעשות את זה עכשיו או אחר כך״, והראו שגם אדם שיודע על החולשה הזאת אינו בהכרח מתגבר עליה. ידיעה אינה תיקון, וזו בדיוק הנקודה שבה מכשיר התחייבות מפסיק להיות תרגיל מחשבה.

Ainslie, G. (1975). Specious Reward. Psychological Bulletin, 82(4), 463–496. · O'Donoghue, T. & Rabin, M. (1999). Doing It Now or Later. American Economic Review, 89(1), 103–124.

הרגע שבו זה עבר מתיאוריה לניסוי

ב-2010 פרסמו חבייר ז׳ינה, דין קרלן וג׳ונתן זינמן ניסוי מבוקר בפיליפינים בשם שקשה לשכוח: ״שים את הכסף במקום שבו הישבן שלך נמצא״. מעשנים קיבלו הצעה לפתוח חשבון חיסכון ייעודי, להפקיד בו סכום במשך חצי שנה, ואז לעבור בדיקת שתן לניקוטין. עברת, הסכום מוחזר. לא עברת, הוא נתרם.

שתי התוצאות שחשובות כאן: אחד עשר אחוז בלבד הסכימו לקחת את ההצעה, ומי שקיבלו אותה היו בשלוש נקודות אחוז יותר סבירים לעבור את הבדיקה בתום ששת החודשים. האפקט החזיק גם בבדיקות פתע אחרי שנה, כלומר לא היה מדובר בהימנעות זמנית לקראת מועד ידוע.

שתי התוצאות האלה מספרות סיפור אחד. מעטים בוחרים בכלי כזה, ואצל מי שבוחר הוא עובד. זה גם ההסבר למה מכשיר התחייבות לא הפך למוצר המוני, ולמה מי שכן מגיע אליו בדרך כלל כבר ניסה דברים אחרים.

Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put Your Money Where Your Butt Is. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235. · aeaweb.org

ומה קרה מאז

ב-2008 הקימו דין קרלן, איאן אייריס וג׳ורדן גולדברג את stickK, שהעביר את הרעיון מהמעבדה לאינטרנט: מגדירים יעד, מפקידים סכום, ובוחרים מי יקבל אותו אם לא תעמדו. משם צמחה משפחה שלמה של כלים, ואפשר להשוות ביניהם.

מה שהשתנה בעשור וחצי האחרונים אינו הרעיון אלא האכיפה. אודיסאוס נזקק לצוות אנשים, שלינג נזקק להסכם עם חבר, וקרלן נזקק לבנק. היום אפשר להעביר סכום מראש ולהכריע לפי ראיה, בלי שאף אחד מהצדדים יצטרך לסמוך על מילתו של השני. זה כל החידוש, וזה מספיק.

מה שלא השתנה הוא ההנחה שבבסיס: שהאני שהחליט והאני שיצטרך לבצע אינם אותו אחד, ושכדאי לתכנן בהתאם. ההגדרה המלאה של המונח, ומה שמבדיל אותו מהחלטה ומהרגל, נמצאת בעמוד המונח.